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ネットショップ開業の基本

商品・サービスのウリを見つける

ネットショップの店舗数はどんどん増えていて、ネットで売っていないものはない!と言ってしまえるくらい、ネットショップでは法律で許された範囲のあらゆる商品を扱っています。
洋服、家電、食べ物は当たり前、かわいいペットの墓石までも、ネットショップで手に入れることができる現在、ショップの一押しを前面に押し出して、他店と差別化することはネットショップを成功させるための最重要課題となります。

一押しの売りは何ですか?

ポップコーンブームが続いていますが、ギャレットポップコーンやククルザポップコーンは平日でも1時間近く、休日になると2時間以上待つこともあるそうです。
パンケーキも一時ブームになりましたが、ブームの火付け役「エッグスンシングス」は今でもかなり行列が出来るとか。
ポップコーンやパンケーキのお店はどこにでもあり、別に並ばなくても食べられる食べ物ですよね。

クラブハリエのバームクーヘンはなぜ人気があるのでしょう?デパートに行けば、バームクーヘンはどこにでも売っていますが、クラブハリエのバームクーヘンは通販でも手に入れるまで、相当の日数がかかります。

消費者はなぜそこまでして、これらの商品を手に入れたいと思うのでしょう?

それは、商品の一押しが世の中に受け入れられ、認められたからです。
一押しが受け入れられると、生産が追いつかないほど人気がでるのです。
これはリアル店舗でも、ネットショップでも同じです!

あなたのネットショップでは何を販売しますか?そしてその商品の一押しの売りは何ですか?

すでにあるものを発見する方法

商品であれば以下のようなことが考えられます。

商品そのものが持つ利点 例)効果、おいしさ、利便性、オシャレ感、 etc
自社の売り方で自慢できる点 例)値段が安い、返品可能、相談受付、 etc
実績 例)行列が出来る、長年実店舗を持っている、マスコミで紹介された etc

サービスであれば以下のようなことが考えられます。

対応のよさ 例)相談受付、対応が丁寧、会社としての方針や理念がしっかりしている etc
アフターフォロー 例)納品後も対応してくれる、無料保証期間がある
実績 例)設立後年数が経過している、お客様の声が多い etc
もしあなたが自由が丘で洋服を販売していて成功しているのならば、なぜ成功しているのかということではなく、自由が丘という洋服ショップの激戦区で成功しているということが一押しの売りになるかもしれません。

一押しの売りは、自分でも気がつかない所に存在することもあります。

これから出来ることを作り出す方法

商品であれば以下のようなことが考えられます。

  • お客様の声から利点を拾い上げる
  • 購入者にはサービス品をプレゼント
  • 送料無料サービス
  • お試し価格
  • 会員割引 etc
「1000円以上買えば送料無料」「チャレンジ価格」「キャンペーン商品を買うともれなくおまけが付いてくる」など、アイデアを出しながら作ります。

一押しの売りが決まったら、ターゲットを選定しましょう。

ターゲットの選定

属性方式

年齢、収入、家族構成、購読雑誌などでターゲット像を絞り込む方法です。

リアルターゲット方式

お店一番の商品を買ってもらいたい!と思えるお客様を思い浮かべながら戦略を立てます。
この商品を求めている方は?
この商品を買うときっと幸せになれる!
その方を思ってラブレターが書ける、くらいの気持ちを持てるユーザーがターゲットとなります。

「ウリ」「ターゲット」が決まったら「キャッチコピー」とコンテンツを考える

商品やサービスの「ウリ」を整理出来たら、それをどう表現するかを考えます。

買う人が魅力に感じることは何?
ここでは売る側の気持ちを伝えるのではなく、顧客目線で考えることが大事です。
買う人はどんなことを言われたらうれしいか、魅力に感じるか、この商品やサービスについてどんなことを知りたいと思っているか、自分自身が何も知らない顧客になったつもりで考えます。
ここが最も難しいところです。売る側は「分かりすぎている」のです。「当たり前」と思っていることが案外顧客には理解されていないのですが、大事なところを説明しないでいきなり「これはいい商品なのだ」を語ってしまいがちです。
まず必要なのは、「どんな人がこの商品やサービスを必要としているのか」「必要としている人たちは何が知りたいのか」を考えることです。

「ウリ」「ターゲット」の決定から「キャッチコピー」を考えるまでのワークフロー

ここでは例としてある化粧品のキャッチコピーを考えてみましょう。

この化粧品の特徴は以下のようなものです。

  • 無添加化粧品
  • 植物由来成分
  • キャリーオーバー成分表示
  • 生協や自然食品を売る店でも扱っている
  • スキンケアからベースメイクまで揃っている

このような化粧品を必要としているのはどんな人でしょうか。

  • 肌が弱く通常の化粧品では荒れやすい
  • アレルギーがあるので成分を細かく知りたい
  • 化粧品だけではなく食品も含めて健康に気をつけている
  • 化粧品には効果よりも安全性を求めている
化粧品

以上のことから、下記のような顧客像をターゲットとして想定しました。

化粧品に限らず普段から安全で身体に負担のないものを使いたいと思って探している。

次にこのような人たちが「化粧品」について知りたいと思うことは何なのかを考えます。

  • どのような成分で出来ているのか、細かいところまで知りたい。
  • その成分は本当に安全なのか知りたい。
  • 実績がある商品かどうか知りたい。

以上を踏まえて、最終的なキャッチコピーとショップに掲載するコンテンツ案を整理します。

キャッチコピー
生協や○○(著名な自然食品会社)でお馴染み、植物由来成分でキャリーオーバー成分表示の無添加化粧品です。
ホームページコンテンツ
・商品ページには全ての成分を表示
キャリーオーバー成分表示を立証

・使われている成分についての情報ページを作成
植物由来であることをアピール

・「キャリーオーバー成分表示」の意味を説明する情報ページを作成
顧客に知識を与える。

・お客様の声を掲載するページを作成
実績を強調

商品の「ウリ」「サービス」が見つかったら、次に商品をアピールする具体的な方法を検討しましょう。
 
※アット・ピーズでは商品・サービスの「ウリ」発見から「キャッチコピー作成」「コンテンツのご提案」まで、一貫したサービスをご提供しています。
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